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          新聞資訊/NEWS

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           一個這樣的業務員


          一個鄉下來的小夥子去應聘城里大百貨公司的銷售員。 

          老板問他:「 你以前做過銷售員嗎?」 
          他回答說:「 我以前是村子里挨家挨戶推銷的小販子?!?nbsp;
          對談之下,老板蠻喜歡他的機靈:「 你明天可以來上班了。等下班的時候,我會來看一下?!?nbsp;

          一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了,而且還有些難熬。 
          但是年輕人還是熬到了5 點,差不多該下班了。 
          老板真的來了,問他說:「 你今天做了幾單買賣?」 

          「一單」 年輕人回答說。 

          「只有一單?」 老板很吃驚地說:「 我們這兒的售貨員,一天基本上可以完成20到30單生意呢。那你賣了多少錢?」 

          「300,000美元」, 年輕人回答道。 

          「你怎麼賣到那麼多錢的?」老板目瞪口呆,半晌才回過神來。

          「是這樣的!」 鄉下來的年輕人說:『 一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專柜,賣給他長20 英尺有兩個發動機的縱
          帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型... 巡洋艦?!?nbsp;

          老板后退兩步,幾乎難以置信地問道:「 一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」 


          『不是的』 鄉下來的年輕售貨員回答道: 『他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他... 你的周末這就沒啥搞頭了,干嘛不去釣魚呢?』


          一個業務員的第一次

              面對一個新的業務區域,或者是一個老的區域中一個新的或難纏的經銷商,沒有什么經驗的業務員往往會束手無策、望而卻步,有一些經驗的業務員可能會死纏爛打或者迂回作戰、曲線救國,但是都很難起到實質性的作用。在這里提出一個“七步達成法”,也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質性進展。   

            第一步:電話“溫暖”   以往,業務員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經談到了合作的事情了,這樣是很不妥當的??蛻魟倓偨拥揭粋€陌生電話的時候,尤其是一個陌生的公司業務員的電話,你說他會有什么反應,當然是拒絕,不給你見面的機會,更不要談合作。所以,“七步達成法”最重要的要訣是:要能忍得住?! 】蛻舻膽B度是冷漠的,所以我們需要使關系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產生印象,決不是馬上建立聯系。所以你可以這樣打電話:  “王老板,你好!我是***公司的!我姓徐,叫徐**!剛來到這個市場,先跟您通個電話,聽說您做這行相當有經驗了,以后可要多指點啊!”   第一次的通話時間不要超過一分鐘,堅決不要邀約,這樣不會給客戶產生厭惡的感覺?!?/span>

            第二步:電話 “再溫暖”   第二次電話在首次電話3天后執行,電話的內容:“王老板!你好!我是***公司的徐**啊!前兩天給您打過電話的!您再忙啥呢?我這兩天……”,總之,第二次的電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主,可以適當地透露出最近兩天“客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然,第二次,仍然堅決不要邀約,時間可以超過一分鐘,但不能超過兩分鐘?!?/span>

             第三步:電話“三溫暖”   第三次仍然是電話溫暖,時間間隔、內容、通話時間與第二步類似?! ?/span>

              第四步:電話邀約  經過前面的三次電話的“三溫暖”,冷漠的客戶開始對我們產生一些好感,事實上很可能一些性急的客戶已經開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了,因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后,你可以這樣來:  “王老板,忙啥呢?我是**啊,***公司的!……(略微寒暄一下)對了,正想跟你說呢,明天我正好去一個客戶那兒,離你那里不遠,要是你在家的話,我去一趟!你看,跟你聊了這么多次,也沒上門拜訪你,怪我!……”   通常,你會邀約成功。當然,如果湊巧對方不在,你也可以就勢下坡:“也好!我還正擔心時間太緊了!后天我再約你!”   

             第五步:面談拉關系,不談你的產品與公司  第五步是你第一次見到這個客戶的面,記住不要急于推銷我們的產品,或者急于開始尋求合作,心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識,同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去,談個四十分鐘以內,就可以借“公務繁忙”的理由告辭了?! ?/span>

             第六步:談我們的產品與公司,不談合作  根據你之前對他經銷情況的了解,在第二次拜訪他的時候,可以“毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了,但是,你所談的產品,一定是在他現有產品線中最弱的,也是我們最容易切入的產品。此時,即使對方提出合作,也不可當場就說合作條件如何如何,一定要說,回去研究后盡快答復?! ?    第七步:基于市場運作的合作洽談  在與客戶談合作之前,我們需要想好一套與他合作的整體市場方案,而不是我們的合同條款,只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景,才能使他欣然接受我們的合作條件,這樣才最有可能達成雙贏的成果?! ∥覀兌贾?,銷售最大的敵人是自我的“急功近利”,只要能通過“七步達成法”克服這個敵人,那么你就具備了一個卓越業務員的基礎?!?/span> 


          料    中造    

          中歐“一炮轟” 種地輕松

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